經常在一些網絡社群里看到有人問：“傳統行業怎么做網絡營銷？工業產品怎么做網絡營銷？機械行業企業如何做網絡營銷？制造行業如何做網絡營銷”這類問題，作為一個在傳統機械制造行業從事互聯網營銷超過15年的老鳥，今天就從互聯網營銷體系搭建的角度給出一些建議，供缺乏思路的傳統制造企業參考。

大多數傳統機械設備制造企業已經意識到互聯網營銷對自己的重要性，也有不少企業反復嘗試過做互聯網營銷，但成功的案例并不多。一些企業抱怨互聯網營銷的成本很高，但并沒有看到很好的效果，沒有實現訂單的轉化，甚至還有一些企業反復更換了幾次互聯網團隊，還是沒有把互聯網營銷做起來。

傳統機械制造企業互聯網營銷失敗的案例比比皆是，原因就在于，很多公司對互聯網營銷沒有一個清晰、完整的認識，只是隨便做了一個官網，或者開通一個阿里巴巴的店鋪，就認為自己已經在做互聯網營銷了，坐等客戶從網上來。

互聯網營銷并非只是簡單的在網上做做宣傳，也不僅僅是建一個官網、開一個店鋪那么簡單，而是應該有一整套的框架體系做保障、有一整套的運營流程做支撐，才能使得各項指標得以達成，完成從業務機會到銷售訂單的轉化。

傳統機械設備制造企業，搭建互聯網營銷體系，應該按照下面的步驟進行：

一句話概括出企業品牌價值，比如為誰提供什么產品和服務，解決什么問題。

思考潛在客戶群體特征，采購決策者身份、年齡、學歷、性別、語言、地域分布、網絡平臺偏好。

產品的有沒有優勢？售后保障服務有哪些？產品交期是多長時間？產品質量是怎么把控的？是否能給客戶提供整體解決方案？有沒有面對客戶的交鑰匙工程？整個購買流程能帶能客戶什么樣的體驗，**要把這些問題想清楚，并寫下來。

設計一個辨識度高的Logo，如果有條件，設計一整套風格統一的企業VI標識。

策劃一句體現企業價值或文件的標語，作為Slogan，和品牌一起宣傳。

建立一個美觀大方的公司官網，至少讓從來沒有打過交道的客戶看到網站之后，認為這是一家非常有實力的公司。

建立合理的產品分類，產品分類以客戶需求為導向，貼近客戶實際應用場景。

拍攝大量產品展示圖片、生產過程圖片、物流發貨圖片、工地安裝圖片、應用案例圖片，以影樓修圖的標準圖片。

策劃出能代入產品使用場景、打動客戶內心的宣傳文案，產品宣傳文案要遵守FABE法則。

Fabe法則，也叫“特優利證法則”，它是一個把商品的特征、商品的優勢、顧客利益以及對賣點的證明，按照科學的邏輯地結合在一起的技術和工具。其中F代表特征(Features)、A代表由這特征所產生的優點(Advantages)、B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)、E代表證據(Evidence)。

弄清楚潛在客戶在找產品的時候，會在網上搜什么，這種分析叫做“關鍵詞挖掘”，一般企業的競爭對手和同行，會分析出來幾十個客戶可能會搜的詞，但如果我們做研究分析的話可能會分析出來幾千到幾萬個客戶經常搜的詞，這些詞對互聯網營銷來說是非常核心的資源。

認真思考一下有哪些可以宣傳的內容、可以說服潛在客戶聯系自己。

比如思考一下自己有什么？同行和競爭對手在宣傳什么？用戶需要的是什么？

根據這些內容來策劃出自己的高轉化宣傳文案，很容易會于競爭對手。

兵馬未動，糧草先行。在開始推廣之前，要先準備好各類營銷資源：如關鍵詞庫、圖片庫、庫、文案庫、行業平臺庫。

關鍵詞庫里面要包含自己所有行業內所有的長尾關鍵詞，至少要達到2萬個以上，如果能收集到行業內超過15萬個長尾關鍵詞，就具備了在互聯網營銷方面競爭對手的基本條件。

互聯網營銷核心的事情有兩件，“引流”和“轉化”，引流就是找到潛在客戶，把一個之前不認識你的客戶吸引到你的網站或店鋪里面來。轉化就是把潛在客戶變成客戶，形成銷售訂單。

互聯網上面有很多在流量來源，要認真規劃通過哪些平臺獲取付費流量，能過哪些平臺獲取免費流量，怎么樣得到流量，怎么吸引寬泛流量。

網站一般會有4個渠道供客戶聯系，個是在線客服、個是電話、第三個是留言系統、第四個是企業郵箱。

有了足夠方便的溝通渠道，才能確保每一個看到公司產品的潛在客戶，可能的和公司聯系。

除了溝通工具之外，企業還需要配備客戶管理系統，建立客戶和業務機會檔案，方便后續做營銷數據分析。

大部分傳統制造企業嘗試互聯網營銷失敗的原因都在這里，只花錢做推廣，不考慮轉化。前面花了大量的金額和人力做互聯網推廣，有客戶要聯系企業時，卻沒有專職的客服人員來接待客戶的咨詢，很多客戶看完網站就離開了，導致每天白白浪費了大量業務機會。

企業要開展互聯網營銷時，**要配備的客服人員，隨時準備接受來自網站客戶的在線咨詢和電話咨詢。

客服人員的工作時間要覆蓋到整個互聯網推廣在線的時段，并且要使用規范的話術接受客戶咨詢，提高轉化率。

客服人員除了要在線接受客戶咨詢，把在線流量轉化成詢盤和業務機會，還要負責詢盤過濾，錄入系統，備案、分發和后續追蹤。這些都需要一整套的流程來保障。

終企業可以在客戶管理系統里面看到，這條詢盤或業務機會是什么時候產生的，是來自于哪個互聯網平臺的，客戶的原始需求是什么，是由哪個客服人員接待并錄入的，分配給了哪個銷售人員在跟進，后續銷售人員反饋的處理情況怎么樣，終有沒有轉化為訂單，訂單金額是多少，如果輸單了也要在系統里面寫清楚輸單的原因是什么。

傳統制造企業在開展互聯網營銷的時候，應該根據以往的訂單數據，初步測算來確定互聯網營銷的初期目標。

比如企業以往訂單的平均金額為100萬，一般聯系20個客戶能簽訂1個訂單。那么就可以簡單測試，如果互聯網營銷要完成5000萬的銷售額，至少需要50個訂單；如果要50個訂單，至少需要1000個詢盤或業務機會，那么就可以把互聯網營銷全年的銷售目標定為5000萬，全年的詢盤和業務機會目標定為1000條，每月只需要獲取到100個詢盤和業務機會即可。

有了前面的目標測算，就可以根據目標來配置費用預算。

比如每月要完成100條詢盤量的目標，假設（估算）自己所在行業的詢盤成本為200元/條，那么每個月就需要配置20000元的推廣費用，全年就需要投入24萬的推廣費用。

同時，如果企業的規劃做的更細，100條詢盤有60條是來自百度的，有15條是來自抖音的，有10條是來自官網SEO的，有10條是來自行業平臺的，有5條是來自短和新媒體平臺的，就可以把每個渠道的費用和目標做考核，這樣就很容易判斷出各個渠道的投入產出比。

并且在目標數據有波動的時候，也可以很快判斷出是哪個渠道出了問題。

如果前面的工作你都做的很好，那你就可以每天等著客戶通過網絡找到你，聯系你咨詢業務。在這個過程中間，企業應該分析每天有多少個客戶來到自己的網站、看了哪些產品、從哪個平臺來的、搜什么詞找到網站的、來自哪個地區等等。平時多關注這些數據，每天都要清楚的知道有多少人看過自己的網站。

如果發現根本沒有人看過自己的網站，那你就要檢查一下，客戶在網上搜那些關鍵詞的時候，頁的搜索結果中能不能找到自己的網站，如果找不到，就要想辦法，讓網站的排名更靠前。

除了網站訪問量相關的數據，還要定期分析推廣費用、詢盤量、詢盤成本、客戶來訪量、訂單量、訂單金額等數據，并觀察這些數據之前的關系，以及每個周期的變化，通過對這些數據的分析，可以判斷出互聯網營銷的效果，甚至可以預測未來銷售業績的變化。

通過前面的數據統計和分析，得出平均詢盤成本、平均訂單金額、詢盤轉化率等數據，可以初步建立一個模型。

因為投入和產出的公式是確定的：投入費用=詢盤量*詢盤成本 ， 銷售額=詢盤量*詢盤轉化率*訂單金額 ， 只要能控制好詢盤成本和詢盤轉化率，這就是一個可控的、持續的轉化模型。

通過數據分析得到幾個關鍵指標數據，通過關鍵數據建立自己的轉化模型之后，還要持續監測數據，并不斷調優，使關鍵指標數據保持穩定，然后再逐步加大費用投入并繼續觀測、調優、迭代，終找到一個相對穩定的狀態并保持穩定。

如果一家傳統的機械設備制造企業按照以上六個步驟搭建互聯網營銷體系，并且找到靠譜的執行團隊，大概率會取得成功。即使暫時不成功，也能很快發現是哪個環節出了問題，及時做出調整，因為整個過程是清晰的、可控的，費用的投入也是根據不同的階段逐步增加的，不會出現花了很多錢卻沒果，又不知如何改進的情況。

好了，聊完如何開始搭建互聯網營銷體系的話題，有不少朋友比較關心，開始了互聯網營銷之后，怎么評價做的效果好不好？下次會我再聊聊怎么評價傳統機械制造企業互聯網營銷的效果，如果有別的問題想交流，也可以私信或留言，也許下次聊的就是你關心的問題。

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